Анализируем спрос на продукцию

Анализировать спрос на продукцию необходимо всем компаниям, потому что в процессе исследования могут выявиться изделия, имеющие наивысшую потребность среди покупателей, ключевые группы товаров, приносящих максимальную выгоду, а также производитель может следить за динамикой интересов потребностей.

Сложность анализа заключается в том, что необходимо видеть не просто увеличение спроса, но и его изменение, тенденцию развития под влиянием различных факторов.

Ключевые факторы влияния

В определении потребностей покупателей и их решении приобрести товар можно выделить основные факторы, влияющие на спрос:

качество продукта;
насыщенность рынка;
цена на товар;
доходов покупателей и их изменения;
цены на сопряженные товары;
потребительские предпочтения;
ожиданий потребителей и так далее.

Перечень приведенных факторов, так или иначе, влияет на решение потребителей о приобретении товара. Единственным инструментом, способным сбалансировать спрос и предложение, является цена. На ее выбор влияет фактор эластичности.

Исследование спроса предполагает комплексное изучение, которое включает не только анализ спроса и предложения, но и цены, ее изменения. Эти три элемента находятся в постоянной взаимосвязи между собой.

Определение эластичности и ее детерминант

Анализ спроса и предложения не обходится без выявления эластичности:

Если величина коэффициента эластичности выше единицы, то спрос является эластичным;
Если величина коэффициента эластичности ниже единицы, то он является неэластичным;
Если же он равен нулю, то он абсолютно неэластичен, а это означает, что, как бы не изменялась цена, спрос на эти изменения никак не отреагирует;
При эластичности, равной единице, темп увеличения спроса равен темпу уменьшения цены.

Существует такое понятие, как детерминанты эластичности спроса, которые помогают понять взаимосвязь с некоторыми элементами и проводить анализ. Они представлены в таблице:

Детерминанты эластичности спроса Эластичность ниже, если Воспринимаемая ценность Товар ассоциируется с качеством, эксклюзивностью, обладает какими-то уникальными, характерными свойствами. Информационные издержки Потребители не догадываются о существовании аналогов. Продукция плохо поддается сравнению (возможно, из-за сложности). Экономические издержки Цена товара относительно невысокая. Цена товара является небольшой долей в общих расходах. Существует покупательская кооперация. Потребители не имеют возможность сделать запас.

Риск невостребованности продукции

Анализ рыночного спроса напрямую связан с оценкой рисков продукции, которая может быть невостребованной. Это возникает тогда, когда потребитель не покупает какой-либо товар, и он остается нереализованным. Чтобы избежать подобного риска, каждое предприятие должно просчитывать возможные причины (факторы, которые могут оказывать влияние) и стараться минимизировать потери. Что касается причин то они могут быть внешними и внутренними.

Внешние причины:

Демографические;
Политические;
Социально-экономические;
Неплатежеспособное состояние покупателей.

Внутренние причины:

Неверная ценовая политика предприятия;
Неправильный прогноз изменения спроса; ;
Неверные пути сбыта товара;
Низкая конкурентоспособность продукции.

Риск, касающийся невостребованного товара, делится на несколько групп:

преодолимый,
непреодолимый.

Риск может быть обнаружен на разных стадиях. Если он обнаружен на предпроизводственной стадии, то следует ожидать большего эффекта от его предотвращения, так как в этом случае в экономический ущерб будут заложены лишь начальные расходы.

Что касается других двух стадий (производственной и послепроизводственной), то обнаруженный на этих фазах риск пошатнет финансовое состояние организации или предприятия (к вышеупомянутым расходам добавятся и дополнительные, связанные с подготовкой, освоением, производством и сбытом товаров).

От того, насколько своевременно был обнаружен риск, зависит многое:

Первый период: товар можно не производить, а заменить его другим;
Второй период: продукт можно немного изменить, добавив в него что-то новое;
Третий период: здесь уже вряд ли что-то можно сделать, так как товар вышел на рынок.

Анализ потребительского спроса помогает выявить несколько категорий товаров:

Товар, способствующий экономическому росту, приносящий прибыль (его называют «звездой»);
«Дойная корова» или товар, не в достаточной степени способствующий процветанию предприятия, но, тем не менее, приносящий прибыль;
«Трудные дети» — так называют новую продукцию, которая требует рекламы, продвижения, и пока не приносит прибыль;
«Мёртвый груз» — это товар, не приносящий прибыль, не являющийся причиной экономического роста, и он сам по себе, уже исходя из названия, нежизнеспособен.

Подобная группировка и ее анализ позволяют подобрать нужную стратегию, которая позволит финансировать «трудных детей» и «дойных коров», чтобы сделать их «звездами». Главное – учитывать стадию жизненного цикла товара, на которой он находится в данный момент:

Нулевая стадия: для нее характерны анализ и разработка новой продукции, ее изначальной идеи;
Первая стадия характеризуется выводом продукта на рынок, его внедрением, и именно здесь выясняется его дальнейший успех;
Вторая: продукт приносит прибыль, покрывает издержки, но все еще требует проведения рекламных кампаний и продвижения;
Третья: продукт имеет спрос, приносит доход, не требует затрат на крупную рекламу;
Четвертая: резкий спад, так как товар просто приедается потребителям и не удовлетворяет былую потребность.

Исследование спроса, его своевременный анализ, а также выявление факторов, на него влияющих, помогает понять и предотвратить его снижение благодаря внедрению какого-то нового или совершенствованию существующего процесса.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎