3.3. Классификации должников. Должник как социальная группа

Знание должника во многом определяет и политику взыскания задолженности.

Классифицировать должников можно по самым разным признакам:

- по срокам просрочки (от 30 до 60 дней просрочки, от 60 до 90, от 90 до 120, от 120 до 180, от 180 до 365, свыше года). Чем большее время должник не оплачивает задолженность, тем меньше вероятность, что долг будет погашен в добровольном порядке;

- по лицам: юридические и физические лица, индивидуальные предприниматели;

- по основаниям правоотношений с должниками: кредитный договор, договор оказания услуг, подряда, лизинга и пр.;

- по денежным и неденежным требованиям (должен деньги или товар/услугу);

- по величине предприятия: крупные, средние, малые, микро;

- по размеру долга: до 1млн., свыше 1млн. и пр.;

- по причинам просрочки: сложное материальное положение, неисполнение обязательств контрагентов должника, недобросовестность, мошенничество;

- по территории: должники Вологодской области, Москвы и пр.;

- по длительности отношений: долгосрочные поставщики/разовая сделка;

Выбор оснований зависит от нужд организации и целей: для анализа ключевых показателей, для моделирования поведения аналогичных групп клиентов, для определения стратегии взыскания задолженности.

В зависимости от группы риска выделяют, например, категории "Бюджетники", "Сезонники", "Необязательные", "Жалобщики", "Обманщики", "Халявщики", "Забывчивые"*(78).

Некоторые авторы классифицируют должников по степени добросовестности: "Добросовестные" ("неудачники", "жертвы обстоятельств") и "Недобросовестные" должники ("диктаторы", "мошенники"), по психологическим характеристикам: "Рационалист", "Случайный должник", "Человек-лавина", "Догоняющий", "Обедневший", "Наивный", "Расточитель", "Финансофоб", "Загнанная мышь", "Мошенник"*(79).

Мы рассмотрим специфический - социологический подход к классификации должников - физических лиц, в соответствии с которым должники относятся к тем или иным социальным группам и это определяет модели их поведения*(80). Социологический подход необходим при рассмотрении должников как объекта управления отношениями "взыскатель - должник", так как нельзя управлять, не зная специфику объекта управления, а принадлежность к соответствующим группам позволяет определить и основные модели поведения должника.

Под социальной группой в социологии понимают совокупность людей, объединенных по каким-либо формальным или существенным признакам, это любая совокупность, "в которой ведущую роль играют не личностные качества людей, их эмоции, предрассудки и т.д., а общественные закономерности"*(81).

В нашем случае общим группообразующим признаком является статус - "должник организации", т.е. человек, который воспользовался услугами организации, но не выполнил обязанности по встречному исполнению: не поставил товар, не возвратил кредит и пр. Далее все должники подразделяются на определенные социальные подгруппы по самым различным основаниям: "бедные" и "богатые", пол, возраст и пр.

Нас интересуют границы таких групп, внутренняя структура, функции в обществе, отличия ее членов от населения в целом и от других групп, в частности, от "не допустивших просрочку клиентов организации", социальные характеристики должников, социальный, имущественный статус, так как данные признаки позволяют еще на стадии профилактики возникновения долгов исключить потенциальных должников.

Выделение основных социальных групп должников (структурирование, сегментация) - не разовый, а постоянный процесс, поскольку меняется обстановка на рынке, меняются типы должников, их привычки. В частности, кризисные явления в экономике, начавшиеся в 2008г., повлекли появление группы должников - лиц, уволенных с градообразующих предприятий. Например, это работники Магнитогорского металлургического комбината.

По мнению автора, клиентов и должников следует сегментировать по сходным характеристикам и выделять среди них особенности, присущие должникам. Итак, по каким характеристикам должники объединены в социальные группы?

- Экономические характеристики - выявляются экономические показатели должников, которые обычно делятся на "богатых", "средний класс" и "бедных".

Так, "бедные" изначально будут находиться в рисковой категории, и в дальнейшем скорее всего имущества для погашения долга не окажется.

"Средний класс" и "Богатые" характеризуются наличием счетов и вкладов в банках, недвижимого имущества. Для данных клиентов также характерно умение "зарабатывать" деньги, следовательно, есть возможность погашения долга в дальнейшем. Однако такой должник может нанять профессионального адвоката для противодействия взыскателю.

При определении принадлежности должника к "среднему классу" следует быть осторожным. Если в 2002г. говорилось, что "сегодня средний россиянин имеет доход 180-200долл. в месяц. Соответственно, по любым, и европейским, и американским классификациям, Россия - страна бедных"*(82), то в 2009г. (июль) при средней заработной плате в 18862руб.

Отметим, что стандартом среднего класса в мире является доход 2-3тыс.долл. в месяц, при этом денежные характеристики являются лишь одним из признаков среднего класса, помимо определенного образовательного уровня, уровня потребления (например, количество машин на одну семью), профессионального уровня и пр.

Показателями, выделяющими потенциального должника в данной социальной группе ("средний класс" и "богатый класс"), являются: рискованная политика получения кредитов (много кредитов на большие суммы), оформление имущества на иных лиц или отсутствие имущества (что странно при наличии высоких доходов). Отсутствие имущества и вкладов также показывает отсутствие склонности человека к сохранению имущества, накоплениям, что может свидетельствовать о неумении распоряжаться деньгами и просчитывать экономические последствия своих действий либо о фиктивности справок о доходах.

- Культурно-образовательные характеристики - позиции, от которых во многом зависит экономическое поведение людей. Активность и склонность к инновациям, пассивность и иждивенчество - это и многое другое зависит от образования, от общей культуры, принадлежности к городской культуре или сельской.

Должник - профессиональный юрист сможет причинить кредитору больше проблем, чем должник - не юрист, в связи с чем не стоит питать иллюзий, что Ваши "слабые" места не заметят. Должники с высшим образованием более широко видят ситуацию и могут найти нестандартные способы затягивания дела или же решения проблемы. В то же время должников с низким образовательным уровнем порой проще убедить в схеме реструктуризации долга, однако эта же категория должников часто активно жалуется Президенту, Председателю Правительства и в контролирующие органы.

- Географические характеристики - определяется территориальное расположение должников. Деление обычно строится по региональному принципу, в качестве отдельной группы выступает население крупного, малого, среднего города, села, деревни, обладающие разными характеристиками, поведенческими моделями, а также разным окружением и средой.

- Демографические характеристики - очень важные показатели, поскольку демографическое деление тесно переплетается с различиями в мотивации поведения. В данном случае анализируется возраст, пол, семейное положение. Демографические параметры должников легко поддаются классификации и количественной оценке. Так, клиенты, имеющие семью, относятся к наиболее "дисциплинированным" и реже попадающим в разряд должников. Для анализа указанных данных и экстраполяции будущих тенденций целесообразно ввести в Автоматизированную систему управления долгами показатели: пол должника, возраст, что в дальнейшем даст важную базу для анализа и выводов: кто чаще не возвращает долг - мужчины или женщины, к какой возрастной категории они относятся - "с 25 до 30 лет", "с 30 до 40 лет" и пр.

Возрастные характеристики определяют и стили общения с должниками - то ли это молодой человек, еще поддающийся манипулированию и внушению, то ли это зрелый человек со своими взглядами, самостоятельной гражданской позицией. Подобные зависимости обусловлены и полом должника, что является предметом гендерной психологии*(83).

Выделим и еще один аспект для изучения, актуальный не только для юристов, - это изучение юридической психологии*(84), в частности, психологических аспектов формирования правоисполнительного поведения (допустим, насколько важна для человека обязанность возвратить долг) или психологических особенностей ведения допросов в зависимости от возраста и пола допрашиваемого. Юридическая психология позволяет выявлять ложные сведения путем элементарной логики постановки вопросов - воссоздать в уме все детали и последовательность ложного события человеку не под силу, что и выявляется при определенных вопросах.

- Поведенческие характеристики - изучается образ и стиль жизни должников. Очень сложная для анализа характеристика, поскольку требует существенных ресурсов. При заключении договоров на очень крупные суммы, особенно в деятельности между организациями, кредитор нередко заказывает "бизнес-справку" на должника, которая составляется профессиональными аналитиками исходя из СМИ, Интернета, высказываний друзей и знакомых, в ряде случаев - наблюдения.

Подобная справка выдает поведенческий и психологический портрет должника (руководителя должника): отношение к казино, спиртным напиткам, занятия экстремальными видами спорта, модели поведения на конкретных примерах, умение находить выходы из кризисных, проблемных ситуаций.

Следует выделить и девиантное поведение должников - отклоняющееся от принятых в обществе социальных норм. В этом случае следует соблюдать осторожность, поскольку подобные отклонения свидетельствуют о возможности совершения данным лицом правонарушений.

Социальная группа может быть определена и с использованием различных комбинаций переменных. Например, по позициям "статус (должность)" и "сфера деятельности":

Специалисты. Отличаются особым образовательным либо профессиональным уровнем, это так называемые белые воротнички: юристы, бухгалтеры, менеджеры, финансисты. На практике легче находят варианты реструктуризации долга, хотя и с просрочкой, но погашают обязательства.

Если соотнести вид деятельности и должность, то в финансовой сфере в 2009г. зарплата в среднем составила 39095руб., в сфере недвижимости - 24143руб.*(85) Если в Москве проведем исследование открытых в доступе вакансий, то на первом месте в Top-20 самых прибыльных профессий окажется финансовый директор - 104тыс.руб. в месяц (в докризисное время зарплата по аналогичной позиции была на 20-30% выше). Генеральный директор находится только на 4-м месте - 93тыс., при этом первые пять строк занимают высшие руководители компаний в различных сферах. Далее идут начальник службы внутреннего контроля, главный инженер по строительству, директор по развитию. ИТ-директор вышел на 9-е место с зарплатой в 77500руб. Начальник юридической службы на 16-м месте - 56000руб., начальник отдела продаж (17-е место) - 50000руб., начальник службы безопасности (19-е место) - 49000руб., и замыкает данный рейтинг главный бухгалтер с зарплатой 48000руб.*(86)

Указанные данные дают примерное представление о заработной плате соответствующих специалистов и позволяют определить потенциальный уровень дохода должника, востребованность на рынке. Помимо этого, данная группа характеризуется высоким образовательным и профессиональным уровнем в соответствующих областях, в связи с чем специалисты могут как перейти в разряд активно противодействующих, так и активно способствующих погашению и реструктуризации задолженности.

Предприниматели, представители малого бизнеса. Эти должники характеризуются высокой степенью нестабильности, сезонностью, множеством переменных условий для погашения задолженности, множеством долгов, как и вся деятельность данного бизнеса. При взыскании долгов с данной категории рекомендуется выявлять их дебиторскую задолженность и обращать взыскание на нее (или переводить на себя права на ее получение).

Рабочие и служащие. Для рабочих, как правило, характерна зависимость от состояния отрасли, в которой заняты данные лица. Так, в сфере образования средняя заработная плата - 14692руб., здравоохранения - 16090руб., строительства - 18506руб., в металлургическом производстве - 20439руб., текстильном и швейном производстве - 9284руб. При этом определенную полезность дают данные о просрочках в выплате заработной платы в данных отраслях: образование - 18млн. на всю сферу, в то же время 10 из них - по причине несвоевременного получения из бюджета, швейное - 111млн.руб., при этом только 6млн. вызвано отсутствием денег в бюджете; в строительстве просрочка в выплате зарплаты составила в 2009г. 981млн.руб., из них 962млн. вызвано отсутствием собственных средств у данных организаций*(87). Например, в 2008-2009гг. именно отрасль строительства показала максимальный спад, что повлекло массу неплатежей лиц, занятых в данной отрасли.

Студенты. Если уж у Вашей организации появились такие должники, то помимо стипендии, немногочисленного имущества и большой перспективности на будущее, никаких иных вариантов погашения у данной категории нет.

Пожилые граждане. Данная категория, как правило, к должникам не относится, но в целом характеризуется довольно высоким стремлением к погашению долгов. Отметим, что средняя пенсия за июль 2009г. составила 5168руб.*(88)

Реализуя сегментацию должников по данным критериям, кредитор получает некий социальный портрет должника, который дает понимание общих закономерностей поведения должников со сходными характеристиками и возможность моделирования поведения должника с большой степенью точности. Отметим, что первоначальная сегментация клиентов необходима и на стадии профилактики, отсеивания наиболее проблемных клиентов, т.е. потенциальных должников.