Как построить и запустить SaaS компанию

“Могу ли я построить SaaS компанию, не будучи программистом”, – вопрос, который я часто слышу.

SaaS – это тип бизнеса, которые подразумевает продажу программного обеспечения / мобильного приложения как услугу, за которую заказчик платит ежегодно или ежемесячно.

С моей точки зрения – это идеальный бизнес. Для меня идеальный бизнес имеет одну из следующих характеристик:

Месячный / годовой повторяющийся доход от каждого покупателя, при условии, что стоимость нахождения этого покупателя не превосходит годовую прибыль от него.
Бизнес подходит под принцип “зубной пасты” – продукт используется каждый день
Бизнес создает новую подкатегорию на устоявшемся рынке – например, таблетки для стирки

Итак, как создать такую компанию с нуля, не будучи программистом?

Вот как бы сделал это я (я не программист и не обладаю особенными техническими навыками).

Начнем с идеи. Многие думают, что идея в бизнесе – самое важное. Это не так. Намного важнее исполнение (готовый продукт), рынок и команда. Приведу пример простой идеи для отдела продаж. Если вы когда-нибудь были продавцом либо видели как отдел продаж работает, то знаете, что большинство продавцов в В2В не назначают достаточно встреч. Мало встреч = мало продаж (упрощенная версия). Чаще всего причиной малого количества встреч является недостаточное количество исходящих звонков и писем, которое делает продавец. Идея – продукт, который даст любому продавцу возможность делать по 100 звонков в день и отправлять по 200 писем в день. Это приведет к 5-8 встречам каждую неделю и выполнению плана отделом продаж. Любая вменяемая компания купит такой продукт. Если вам нравится эта идея, забирайте. Гарантирую, что это хорошая идея. Чтобы реализовать эту идею нужно построить платформу, которая после загрузки в нее контактов, будет сама отсылать письма и делать звонки. Пока все просто. Платформу будем продавать директорам продаж в больших компаниях и деньги будем брать за доступ каждого продавца к платформе ежемесячно.

Теперь вам нужно эту идею валидировать. Попробуйте поговорить с несколькими десятками продавцов и директорами по продажам и спросите, готовы ли они за это заплатить деньги и сколько.

Шаг 2 – Бумажный прототип

Дальше нужно сделать две вещи:

а) нарисовать на бумаге, как будет выглядеть интерфейс такого продукта (wireframe)

б) создать пару пользовательских историй (user stories)

Это нужно сделать для того, чтобы легче было обьяснить разработчикам, какой продукт строить, и чтобы самому/самой понять, как продукт будет выглядеть и работать. Ниже пример интерфейса нарисованного на бумаге компанией Kim Bieler. (просто скопировал из интернета как пример)

Пользовательские истории создаются так же просто. Например: “Продавец Саша загрузил список контактов людей из excel файла в платформу. Дальше он заходит на основную страницу, видит весь список контактов, выбирает нужный ему образец письма и нажимает “отправить всем”. Платформа использует личный почтовый ящик Саши для отправки. Через несколько часов ответы людей приходят на почту Саши”. Чем проще истории, тем лучше.

Шаг 3 – Разработка

Теперь можно приступить к поиску разработчиков.

Я советую два способа:

Если идея новая и рисковая, то лучше найти разработчика, и убедить разработать продукт бесплатно, дав ему/ей часть компании. Первая версия продукта должна иметь минимальный достаточный для продажи функционал (Minimal Sellable Product). Разработчиков/программистов можно найти через друзей/знакомых или через социальные медиа. Чтобы найти одного хорошего разработчика, придется встретиться с 10-15 людьми. Обычно я смотрю на опыт работы, интеллект, умение четко и честно выражать свои мысли и энергию/выносливость (чтобы продукт строился быстро, человек должен быть в состоянии сидеть над ним 5-10 часов в день дополнительно к основной работе).
Если вы думаете, что продукт, скорее всего, пойдет, то можно инвестировать свои деньги и нанять программиста. Я не советую нанимать программиста напрямую. Вот, что я бы рекомендовал. Идем на upwork.com. Регистрируем экаунт и создаем проект. Подгружаем в описание проекта свои рисунки и пользовательские истории. Вот ниже текст, который я использовал для описания своего проекта на upwork.com: ” Я ищу команду вэб разработчиков, чтобы построить продукт “под ключ” – с нуля и до первых десяти клиентов. В готовый проект входит как back end так и front end (UI/UX) плюс сайт и AWS set up. Требования к экспертизе:

Опыт работы с SaaS продуктами
Машинное обучение
С++, Java, Python, Angular, Ruby

Дальше начинаем искать разработчиков с рейтингом в 100%, которые говорят по-русски, которые проработали на платформе более 1000 часов и которые стоят не дороже 25 баксов в час. Дальше выбираем тех, которые представляют компании (лучше компании, потому что отдельный программист может потеряться посредине проекта) и приглашаем 10-15 компаний дать ценовое предложение. По скорости ответов, четкости предложений, и цене вы сможете выбрать победителя. Вот пример одного из предложений, которое я получил от выбранной компании на upwork.com

A) Data retrieval through free API

B) Data retrieval through paid API

C) Crawler to collect data from html pages

Вы видите, что за 400 часов можно построить сложный продукт, и это будет стоить около 10 тыс долларов.

Шаг 4 – 10 клиентов

Пока продукт строиться, нужно найти первых клиентов. Для этого создаем презентацию нашей платформы и начинаем назначать встречи с людьми. Презентация будет состоять из 10-15 профессиональных слайдов, на которых вы покажете интерфейс платформы и как она работает. Советую использовать, когда будете презентовать функционал.

Ваша задача на этом этапе найти 10 клиентов, предложить им минимальную цену за лицензию, но они должны подписать контракт и ждать пока ваш продукт не будет готов. Чтобы найти 10 клиентов, нужно провести около 50 встреч. Вот как приблизительно будет выглядеть ваша активность:

Кол-во писем Кол-во ответов Кол-во встреч Подписанный договор

Чтобы провести 50 встреч нужно отправить около 500 писем и сделать такое же кол-во звонков. Этот процесс назначения встреч займет 10 рабочих дней. Первые письма отправляйте людям, с которыми вы уже общались, когда валидировали идею.

Поиск первых 10 клиентов – самый важный шаг. Клиенты не придут, даже если вы построите самый умный и красивый продукт в мире. Без первых 10 клиентов, вы, скорее всего, потеряете свои деньги. Если вы создаете продукт не для бизнеса, а для потребителей, то на этом этапе вы должны насобирать около 1000 имейлов заинтересованных пользователей (чем больше, тем лучше. Можно загуглить пару гидов как собирать имэйлы).

Шаг 5 – Стабилизируем продукт

На этом этапу у вас уже должна быть рабочая платформа и 10 подписанных клиентов, которые начинают регистрироваться на платформе и задавать вам тысячу вопросов (чаще всего жалуясь, что что-то не работает). Это приятная проблема. Ваша задача разбиться в лепешку, но сделать этих клиентов счастливыми. Фатальные ошибки вы отправляете компании разработчику и требуете быстрого исправления. Новые функции, которые требует заказчик вы записываете, валидируете с другими заказчиками, приоритезируете и добавляете в список своих задач по развитию продукта. Параллельно нанимаете двух программистов (денег с 10 клиентов должно хватить, при условии, что не платите себе зарплату) и начинаете выводить функции, которые вы пообещали клиентам. Задача этого шага найти баги и стабилизировать продукт.

Шаг 6 – 100 клиентов. Бизнес

Если вы смогли найти 10 счастливых клиентов, и продукт работает – вы сможете найти и 100 клиентов. В этом посте я рассказываю, сколько фанов / клиентов нужно для успеха в потребительском сегменте. Запомните, там где 10 клиентов, там и сто. Всегда. Этому вы и посвятите свои следующие 10 месяцев. Отдел продаж и больше разработчиков можно нанимать как только вы достигли 200-400 тыс долларов в обороте. Вот теперь у вас есть бизнес – можно начинать выплачивать себе зарплату.

📎📎📎📎📎📎📎📎📎📎